Идеальный отдел продаж
Верно расставляем приоритеты
Кто такой менеджер по продажам?
Что за человек менеджер по продажам? Кто то скажет - это тот кто может уболтать любого. А кто то скажет, что это мастер переговоров или же это психолог, лингвист, филантроп. Нужное подчеркнуть. Так кто такой менеджер по продажам? Прежде всего это такой же человек, как и любой другой. Однако он должен обладать рядом качеств, что бы соответствовать своему званию. В первую очередь следует понимать, что менеджер по продажам, это не звонарь, не продавец, а менеджер. Managment - это управление. Следовательно, менеджер по продажам - это управляющий продажами. Однако, в наших реалиях, это и сотрудник КЦ и консультант и чуть ли не секретарь. Нужно разобраться подробнее в обязанностях и задачах, которые решают эти должности, что бы понять разницу.
Все яйца в одну корзину
Звони, встречайся, заключай договора и сопровождай сделки.
Почему "универсальность" это плохо
Зачастую при просмотре вакансий менеджеров по продажам можно наблюдать тенденцию к объёмному списку обязанностей. Он должен иметь базу, уметь её набирать и фильтровать. Должен быть хорошим переговорщиком, для отстаивания интересов компании. Немного юристом, что бы понимать, что можно, а что нельзя добавить в договор. Ещё и аккаунтом или менеджером по отгрузке. Вопрос, а зачем в этой схеме ему компания? Он всё может сам. Именно из-за подобного отношения хорошие менеджеры уходят и открывают своё дело, а похуже просто выгорают на работе. По этому следует разделять обязанности. На КЦ, Менеджеров и аккаунтов.
Залог успеха, когда каждый делает своё дело.
"Правитель должен быть правителем, сановник — сановником, отец — отцом, сын — сыном"
При разделении обязанностей менеджера, можно выявить, что первый этап это "звонарь" или сотрудник КоллЦентра.

В обязанности КЦ входит холодный обзвон клиентов и рассылка предложений. В случае заинтересованности он должен передавать клиента дальше. Данный сотрудник обладает необходимым минимумом знаний о продукте, жёстким скриптом и набором действий. Это рутинная и довольно скучная работа на которую подходят определённые люди и если вы ищете хорошего переговорщика, он навряд ли будет хорошим сотрудником КЦ.

Далее идёт менеджер, в обязанности которого входят переговоры и заключение договора с клиентом. Он должен обладать специфическим набором качеств. Прекрасно знать продукт, уметь общаться и находить нужные слова в нужное время. Быть активным и излучать энергию. Ну и конечно хорошо выглядеть.

Аккаунт, это человек в чьи обязанности входит пост продажное обслуживание. Он отвечает за отгрузку товара или сопровождение услуги. Этот человек должен быть в первую очередь непробиваемым, т.к. все косяки предыдущих и текущих этапов идут на него в виде негатива. Однако клиент уже купил, осталось лишь сгладить углы и организовать выполнение работ, которые делает компания. Требования к такому человеку будут иными, нежели к менеджеру или сотруднику КЦ, от него будут ждать других качеств и других компетенций.
Кто такой менеджер?
Профессиональный переговорщик
Основные качества:
Стойкая позиция
Умение слушать
Умение вести переговоры
Очень важно продавцу понимать, что менеджер такой же человек, как и директор Лукойла, не больше не меньше. Никто не лучше него, и он не лучше кого бы то ни было. Все равны. Поэтому уважение себя и других, умение ценить своё время и время других наиболее важные качества для менеджера.Стоит обратить внимание, что нельзя знать наперёд богат ли клиент или беден, хороший, вредный ли или ещё какой. Многие менеджеры, ставят на клиента ярлык и сами срывают сделку. Менеджер должен стремиться понимать. Принимать все сигналы от клиента, тогда появится возможность понять и помочь и в ответ заработать расположение и даже в случае неурядиц между компаниями клиент будет лоялен, ибо знает его услышат. Но это не значит, что нужно соглашаться на всё и предлагать лишнее. В первую очередь, менеджер, должен отстаивать в переговорах интересы компании и заключать выгодные сделки.
Я видел, много разных продавцов, от тех что без мыла куда угодно, до тех, кто "сама придумала, сама обиделась". Если честно мне и те, и другие не по душе. Одни не реагируют на твои слова и "впаривают" и "впаривают", другие же отвечают не на твои вопросы, а на свои разливая при этом тонны жидкости. Кто вам больше понравится? Продавец, что на вопрос о покупке зарядника в автомобиль, спросит марку авто и модель телефона. мотивируя это тем, что сможет подобрать идеальный вариант, чтобы не погубить телефон. Тот, что укажет на прилавок со словами "Там всё есть" или тот, кто начнёт вам втюхивать вот эту зарядку универсальную для всего, даже себя сможете зарядить. Лично я куплю у первого, он меня стремиться понять, мои истинные потребности, у второго может быть куплю, если сразу найду, то что нужно. У третьего же я не куплю из принципа и ретируюсь.
Подведя итоги. Когда нужно найти человека в сфере продаж, то в первую очередь следует определится КТО вам нужен. Какую сферу обязанностей вы хотите ему дать. Какие качества нужны для их реализации. И только после этого приступать к поиску кандидата.

Разделяйте обязанности внутри отдела, под каждую сферу ищите отдельного человека или вы неизбежно столкнётесь с куда большим количеством проблем чем пара "лишних людей". Вы всегда можете отдать часть простых и рутинных обязанностей на аутсорс, что будет дешевле и зачастую принесёт больше выгоды за счёт более сжатых сроков, чем найти и обучить сотрудника.

Если вы не хотите тратить свое время на поиск сотрудников и построение отдела продаж вы можете обратиться в нашу компанию. Мы готовы подобрать вам лучших менеджеров по продажам за короткий срок. Оставьте заявку на подбор тут - https://hr-top.ru/podbor-managera-po-prodazham

Виталий Коробов

Руководитель направления продаж
Made on
Tilda