Самое важное в отделе продаж

Еще раз о приоритетах
Что важно, а что нет решает каждый для себя сам и исходя из этого расставляет приоритеты своей деятельности.
Что важно, а что нет решает каждый для себя сам и исходя из этого расставляет приоритеты своей деятельности. Кто-то считает, что в отделе продаж должен быть установлен настоящий деспотизм и отход от скрипта карается чуть ли не расстрелом, а кто-то считает важным атмосферу и взаимопонимание в коллективе и поэтому даёт сотрудникам полную свободу, лишь бы план выполняли. И то и другое – плохо. Крайности всегда были и будут уделом детей с их упрощённой картиной мира ввиду неопытности, но если мы хотим быть взрослыми, то нам нужно уметь разделять мир не только на чёрное и белое, но и видеть все его цвета. .
Так что же является важным в отделе продаж?
Дисциплина
и не только.
Дисциплина в разумных пределах, а именно требование соблюдения правил и неминуемое наказание за их нарушение. Звучит как деспотизм, но всё кроется в деталях. Правила, установленные в компании не должны затрагивать творческую составляющую любого дела, но должны урегулировать взаимодействия между сотрудниками и отделами. Как вести CRM, как оформлять письма в тот или иной отдел, заполнять документы и общаться с клиентами.
Не стоит превращаться в деспота
Ни к чему хорошему это не приводит
Важным и отдельным от правил моментом стоит план продаж, зачастую план спускается «сверху» и звучит как «Нам нужно в следующем квартале увеличить оборот на 20%» и сотрудникам просто повышают план. Затем план ожидаемо проваливается и все получают нагоняй за плохо проделанную работу. Но действительно ли она проделана плохо или может быть из-за недостатка компетентности руководителя отдела продаж, до руководства не было донесено как загружены сотрудники, как обстоит ситуация с тем или иным продуктом или услугой в компании и почему сейчас повысить план — это плохая идея.

Планы должны выставляться исходя из анализа прошлых и текущих показателей и быть реальными, а не как любят учить горе бизнесмены «Ставь план выше, получишь тот, что нужен».
Худший совет.
«Ставь план выше, получишь тот, что нужен».
Высокая текучка - вина руководителя
Последний в списке, но не по значимости пункт — это люди. Важно следить за состоянием менеджеров по продажам и либо вовремя увольнять, либо вовремя помогать. У всех бывают взлёты и падения, плохое самочувствие, проблемы и все со временем выгорают. В эти моменты важно понять, что происходит и предпринять действия. Эти действия это основная обязанность руководителя отдела продаж, он должен либо помочь сотруднику, либо его уволить, если не может помочь, но чем больше он не может, тем хуже он как руководитель и высокая текучка это звонок руководству компании, что менять нужно не рядовых сотрудников, а руководителей.
Это немного, но либо этого нет совсем, либо к этому добавляются различные абсолютно ненужные вещи. А порой вводят лимиты, но не вводят правила, или же план продаж ставится от полизанного и поставленного на ветер пальца, и конечно же чаще всего забывают от том, что работают с людьми.

Как итог мы получаем либо распущенный, либо дёрганный коллектив, который неэффективно выполняет свои задачи. Правила нужны для эффективного взаимодействия, что бы система работала, а не для выполнения планов продаж. План продаж нужен для верной постановки целей, а не стимуляции, а без внимания к людям продажи никогда не выйдут на тот уровень, который ждёт руководство.
Виталий Коробов
Руководитель направления продаж
Made on
Tilda