Чек лист менеджера по продажам

Скрипты уходят в прошлое
В любом деле есть определенные этапы, которые необходимо пройти для достижения результата.
В любом деле есть определенные этапы, которые необходимо пройти для достижения результата. Например, для проводки электричества сначала необходимо определить количество розеток и подключённых к ним приборов, чтобы исходя из этой информации понять на какое напряжение сети рассчитывать, затем разметить и замерить длину кабелей и т.д. Если же проигнорировать один из пунктов, то на этапе монтажа или эксплуатации есть риск неприятных последствий. В продажах точно так же.
В чём отличие чек листа от скрипта, и зачем он вообще нужен?
Чеклист
против скриптов
В чём отличие чек листа от скрипта, и зачем он вообще нужен? Зачастую скрипты более распространены в компаниях, но они имеют достаточно низкую эффективность и требуют дополнительного контроля со стороны руководителя. Также они имеют очень низкую гибкость и, если разговор пошёл «не туда» куда было нужно, становятся скорее обузой, чем поддержкой. Чек лист же гибок, даёт простор для творчества сотруднику и предоставляет всю нужную информацию о клиенте, его легко отследить и его эффективность не пропадёт в случае «форс-мажора».
Чек лист может отличаться от компании к компании, но всегда должен иметь ряд пунктов.

1. Уточнение Лица Принимающего Решение

Всегда стоит уточнять с тем ли человек общается менеджер, ту ли зону ответственности имеет этот человек, но никогда не следует списывать со счетов косвенно заинтересованных людей. Но вести диалог нужно с ЛПРом, а не с секретарём.

2. Количественно/качественные показатели.

То из чего формируется цена предложения, всегда стоит узнавать максимум! Т.к. этот показатель у каждой компании свой тут лучше привести пример. При закупке упаковочных материалов менеджер может узнать размеры, плотность и количество. Этого достаточно, чтобы произвести расчёт. Но, если вдруг окажется, что клиенту нужно, что бы упаковка имела цветную маркировку, определённый состав или повышенную прочность, то высоки риски возврата товара и потери клиента. Всегда узнавайте максимум!

3. Что есть сейчас.

Часто менеджеры, собрав необходимую информацию уходят для подготовки предложения, а отправив его сталкиваются с уймой возражений или игнором. Это происходит по причине, того, что предложение не интересно. У клиента уже наверняка есть текущий поставщик и его условия могут быть куда более «вкусными» чем предложенные. Поэтому менеджер всегда должен стараться узнать на каких условиях сейчас идёт работа, как закупают, по чём, условия доставки и многое другое, что относится к продукту компании.

4. Ключевые факторы.

То, что будет ценно для одного, будет бесполезно у другого. Общаясь с клиентом важно узнать, что в сотрудничестве для него самый ценный фактор, на что он обратит внимание в первую очередь, а что оставит за кадром. Зачастую этот небольшой момент имеет ключевой фактор, будет ли предложение интересным или нет.

Дополнительные контакты. Всегда стоит собирать как можно больше контактных лиц в компании, т.к. тот с кем менеджер ведёт диалог сейчас, завтра может быть уволен, уйти в декрет или в отпуск улететь. Чем больше контактов, тем ниже вероятность их утери. И говоря о контактах нужно иметь ввиду не только количество людей, но и способов связи с ними.
Пример, лучше всякой проповеди.
Пример чек-листа упаковки
ЛПР.
1. Ф.И.О
2. Должность
3. Зона ответственности
4. Принятие решения
5. Мобильный телефон

Потребность.
1. Размеры
2. Объём
3. Цвет
4. Что пакуют
5. Как пакуют
6. Чем пакуют

Условия.
1. У кого закупают
2. Цена текущая
3. Цена желаемая
4. Условия платежа
5. Условия доставки
6. Что наиболее важно при принятии решения.
Как итог. Переход от скриптов к чек листам поможет как снизить нагрузку на руководителя, так и оживит сотрудников, но и конечно же повысит продажи.
Также полезно
Виталий Коробов
Руководитель направления продаж
Made on
Tilda