Кейс по обучению отдела продаж

Видя большинство кейсов нужно включать скептика, т.к. любой кейс, включая этот стремиться показать наибольший результат и лучшие стороны. Иногда это выходит за рамки дозволенного и берётся один конкретный показатель в отрыве от общей картины, или наоборот берётся общая картина и утверждается, что именно вот из-за этой детали она стала лучше. И те, и другие методы подачи информации об успехах портят как само отношение к кейсам, так и атмосферу доверия к этому инструменту. Поэтому мы их использовать не будем и данный материал будет дотошным и занудным, но от этого не менее интересным.

Что было до
В компании Х уже был налажен отдел продаж из «старых» менеджеров, которые по большей части занимались обслуживанием «своих» клиентов и по стольку поскольку привлекали новых. Задача стояла в обучении новых менеджеров, их подборе и обучении одного из старых менеджеров до уровня руководителя отдела. Основной оборот делался на продаже машин для упаковки, что не было целью организации. Цель была увеличить продажи упаковки и загрузить свои производственные мощности.

Ноябрь.


- 12 сделок.
- Выручка 890000 р.
- Средний чек 74185 р.
- Медианный чек 9640.
- 1й квартиль 580 р.
- 4й квартиль 64200 р.
- Макс чек 604 000 р.

О чём говорят нам эти цифры? Что продажи тянут 1-2 крупные сделки по оборудованию, а всё остальное просто не идёт. Помимо этого, мы увидели, что для того, чтобы узнать какие позиции были куплены нужно сводить с 1С, что не наглядно и затрудняет анализ, в CRM царит хаос и сводить отчётность весьма затруднительно.
Что было сделано

Было проведено обучение по дисциплине в CRM доведены до менеджеров важные аспекты, почему нужно делать так, а не иначе.

Затем было проведено обучение по общению с клиентами, выявлены точки роста для менеджеров и донесена важность сбора информации о клиенте в полном объёме, а не в минимальном для просчёта предложения.

Составлены скрипты и варианты ответов на возражения. Были проведены тренинги по общению с клиентами.

Когда при прослушивании звонков было услышано «Алё, да слушаю, что интересует.» стало понятно, что нужно провести дополнительные тренинги по обработке входящих обращений и работе с постоянными клиентами.

Что получилось

Декабрь


- Сделок 24
- Сумма 608923
- Средний чек 25371 р.
- Медианный чек 5780.
- 1й квартиль 2975 р.
- 4й квартиль 16936 р.

Декабрь показал, что мы двигаемся в нужном направлении и минимальные и средние суммы стали равняться на пиковые, и риски начали снижение в случае провала «крупной» сделки. Так же начало загружаться производство.

Что было дальше

Были введены чек листы и проведено несколько ролевых игр с менеджерами для закрепления результата и устаканивания паттернов ответов у менеджеров. Было проведено обучение с будущим руководителем ОП по аналитике, важности контроля и выявление слабых мест менеджеров для помощи. Были добавлены элементы заполнения в CRM для большей прозрачности ситуации.


Январь

- Сделок 12
- Сумма 305803
- Средний чек 25483 р.
- Медианный чек 15654.
- 1й квартиль 3300 р.
- 4й квартиль 43600 р.

В январе также не было проведено крупных сделок по закупке оборудования, но в самый «несезонный» месяц был увеличен медианный и самые низкие чеки и рядом сделок закрыты планы. Стоит заметить, что крупные сделки января по закупкам перенеслись на февраль по ряду ошибок менеджеров и были составлены чек-листы для исключения повторения таких казусов.

Вместо итога


Введены чек-листы для менеджеров.
Была проведена экзаменовка менеджеров, и они её успешно прошли.
Был подготовлен экзамен для РОПа и также им он был успешно пройден.

Итоги. Было произведено «слезание с иглы», «больших» продаж, которые вносили нестабильность в саму схему бизнеса. Был увеличен минимальный и средний чеки, без учёта таких редких сделок. Была составлена система обучения для новых менеджеров и налажена система отчётности и аналитики продаж.

Если вам нужно построить отдел продаж под ключ, то переходите по ссылке - https://hr-top.ru/ydalenniy-otdel-prodazh, а если нужно просто найти хороших менеджеров по продажам посмотрите страницу - https://hr-top.ru/podbor-managera-po-prodazham

Также полезно
Виталий Коробов
Руководитель направления продаж
Made on
Tilda